איתי בן זאב הגיע לבורסה בשנת 2017. גוף במשבר שמסוכסך עם העובדים ושוק ההון. 5 שנים לאחר מכן הוא לקח כמה החלטות משמעותיות ששינו את הכול: הנפקת הבורסה, קמפיין אגרסיבי להנגשת הבורסה לציבור עם עדי אשכנזי וחסות על ליגת העל בכדורגל. בשיחה עם דובי פרנסס הוא מספר למה כולם סביבו אמרו שלהיכנס לבורסה תהיה הטעות של החיים שלו ולמה עדיין לא הצליח להגשים את החזון ולגרום לחברות ההייטק הישראליות להנפיק בישראל? איך בכלל עובדת הבורסה ומה הייתה ההשקעה של דובי שהוא הפסיד בה יותר מ-80%?
פרנסס פתח את הראיון בסיפור על ההשקעה שבה הפסיד 80 אחוז כשהיה צעיר. "בשנת 2001 השתחררתי מהצבא, ועשיתי קצת כסף, אתה יודע, בתור איש קבע הצעיר", אמר. "אמרתי, מה עושים עם הכסף? להשקיע בבורסה? באותו זמן רצה שמועה על מניה שמתפוצצת שנקראת פארמוס. כמובן שאמרתי שאני אקנה את פארמוס, אז ב-5000 ש"ח או משהו כזה... בזמני הבורסה לא הייתה נגישה לציבור הציבור הרחב, ולא הבנת מה הם הסיכויים ומהם הסיכונים. אז כמובן היה מאוד קשה לקנות את מניית פארמוס, אבל כשקניתי את מניית פארמוס - גם הפסדתי שם כסף בסוף. כנראה 80%".
"אני הפסדתי 90%. בחברה אחרת, אני מנוע מלהגיד את שמה", ענה לו בן זאב.
אז מה רציתי לומר? רציתי לומר שכולם מכירים את הבורסה, אבל לא הרבה אנשים מבינים איך באמת הבורסה עובדת. בשביל רוב האנשים זה ממש הליך מסתורי שמתרחש מתחת לפני השטח, ואני ממש אשמח אם תוכל לתת "Elevator Pitch" של מה זה בורסה? איך בורסה באמת עובדת? ככה בשתי דקות לגברת כהן מחדרה, שמאזינה לנו עכשיו.
כמו שבאים אליך לתוכנית הכרישים ורוצים לגייס כסף בשביל שהחברה תשקיע במחקר ופיתוח ובשיווק ותוכל לצמוח, אז אותו דבר בדיוק חברה שהיא בסקייל גדול מזה מגייסת כסף מהציבור בשביל שתוכל לצמוח. זה מה שנקרא גיוס הון.
כל הרעיון של בורסה זה פלטפורמה שיש לך. מצד אחד חברות ומצד שני משקיעים, ובגלל שיש מסחר במשך כמה שעות טובות במהלך היממה, אז השוק הוא מה שנקרא נזיל וסחיר, ואז העלות שלך לגייס הון היא נמוכה לעומת שוק פרטי.
זאת אומרת, אתה חושב "עכשיו אני קניתי מניה של "דובי", אני חושב שדובי יעלה ב-200% בשנה". עלה אחרי חודש? אני יכול למכור ולעשות רווח. דרך אגב המניה ירדה? אני יכול למכור בהפסד בקווי הסטופ-לוס. חלק מהעובדה שכולנו כשהיינו צעירים הפסדנו כסף זה כי אף אחד לא לימד אותנו את החשיבות של סטופ-לוס.
ב-2019 אתה מחליט להנפיק את הבורסה.
ההנפקה לבורסה זה משהו שהיא היה ברור שצריך לקרות, גם כחלק מהחוק לשינוי מבנה הבעלות של הבורסה שעבר ב-2017 והפך את הבורסה לחברה למטרות רווח. כל הבורסות הגדולות בעולם הנפיקו לפני הרבה מאוד שנים. בסופו של דבר, ואחרי לא מעט שיחות עם עולם ההייטק שבאותו זמן לא כל כך שיתף איתנו פעולה, רצינו לעשות שינוי, והחלטנו שאת השינוי נעשה דרך ההנפקה שלנו. ובחרנו לעשות משהו שלא נעשה לפני כן בישראל, הנפקה גלובלית. לקחת בנק השקעות אמריקאי, ג'פריס, ולעשות רואד שואו שלא יהיה רק בישראל אלא גם בחו"ל, לונדון ניו יורק וכו', ובעצם להכניס משקיעים זרים שיהיו חלק מבעלי מניות. לאו דווקא בשבילנו כחברה, אלא בשבילנו כשוק ופלטפורמה.
רצינו ברואד שואו לספר על כל היתרונות של הכלכלה הישראלית ולגרום ל-fidelities של העולם להשקיע יותר בחברות ישראליות שנסחרות פה, ועל ידי כך גם להראות להייטק הישראלי, שהנה המשקיעים הגדולים בעולם חושבים שמי שנסחר בבורסה בתל אביב הוא מעניין.
עד אז, השיטה הרווחת בישראל ההנפקות הייתה מה שנקרא הצעה אחידה (מכרז הולנדי). אתה פוגש כל מיני גופים ואז אתה פותח את המעטפה, רואה מה שנתנו ומחליט אם יש הנפקה או אין הנפקה. רוב העולם המערבי עבד בצורה אחרת, בצורה של בוק בילדינג, של הצעה לא אחידה שבעצם אתה פוגש משקיעים ואתה בונה את הבוק תוך כדי תנועה.
זה היה שינוי שלא התקבל פה בצורה יפה בישראל. בשבוע הראשון של הרואד שואו פה מול המוסדיים הישראלים, ובכמעט בכל הפגישות שנכחתי בהן היה back-fire לא קטן על מה אתם עושים לא בסדר ולמה השיטה הזאת ומה זה ייתן וכו' וכו' וכו'. וברואד שואו של השבוע השני שהיה בחו"ל זה פשוט היה 180 מעלות בהסתכלות ובהתייחסות.
דרך אגב, בשבוע הראשון כמעט לא היו הזמנות מהשוק הישראלי, בלונדון אחרי היום הראשון כבר בעצם הבוק נסגר. היה ביקוש של יותר מפי 5 מבחינת המשקיעים. ומאז, 90% או יותר מההנפקות בישראל בצורה של הנפקה לא אחידה.
כל זה משתקף במחיר המניה, בתנודתיות, המניה כל כך לא תנודתית כמו לעומת דברים אחרים וגם הביצועים שלה פנומנליים. כדאי רק שלטובת אנשים שאולי לא מבינים נסביר מה זו הצעה אחידה לעומת הצעה שלא.
הרעיון של הצעה אחידה זה שאתה כגוף עשית רואד-שואו. בסוף, ברוב ההנפקות, יש בישראל גופים מוסדיים שבדרך כלל הם יתנו את הטון עם הנפקה, אם היא הצליחה או לא, כי אם אלה שמסוגלים לתת לך את ה-20, 30, 40 טיקטים.
ההצעה האחידה אומרת שבאותו יום, חמישי בשעות אחרי הצהריים פותחים את המעטפות שאותם גופים הביאו, ולפי אם הם מוכנים לקלוט ולא פחות חשוב, לפי איזה ביקוש של חברה, ואז אתה כחברה מחליט אם לקחת או לקחת. זאת אומרת יש לך דקה אחת שבה אתה צריך להחליט.
הצעה לא אחידה זה תהליך שאתה בונה אותו, אתה לא צריך לקבל מכולם. אתה יכול לקבל הצעות מעשרה גופים בסכומים שונים ובשוויים אחרים, ובסופו של דבר אתה בוחר לעצמך את הבוק שלך ואיזה משקיעים שאתה רוצה. תהליך שהוא הרבה יותר אינטראקטיבי, הרבה יותר נכון, הוא גם מעביר את הכוח מהמוסדיים כי בהצעה אחידה הכל יקום וייפול על מה שהם אומרים.
הציבור הישראלי, לצערנו, הוא כמעט לא פקטור בהנפקות. בהנפקה שלנו בגלל שאנחנו בורסה שמענו חלק מסוים לציבור הישראלי בהנפקה עצמה וגם הגבלנו אותו בסכום, שלא יהיה את המשחקים האלה שבא בן אדם, מגיש במיליון וחצי שקל בשביל לקבל בסוף בחמישים אלף. אז ממש הגבלנו, כי רצינו שאנשים ייקחו בזה חלק.
סתם מתוך סקרנות, האימוץ של ליגת העל, ולא כחובב כדורגל גדול, אבל מרבית הישראלים הם כן חובבי כדורגל גדולים. מה גרם לך ככה ללכת על הקמפיין הזה?
באופן טבעי, כשאתה מתחיל, עושה סקר שוק ומדבר עם אנשים, היה ברור שהבורסה נתפסת כסוג של מגדל שן. ואז כשאתה מסתכל רגע על מותג שאתה יודע מה בעצם הערך שלו ומה הוא יכול לעשות, ואני ממש לא איש שיווק, אבל אתה מבין שאתה צריך לספר את הסיפור. ובגלל שאני אוהב ספורט ורואה משחקים והולך גם למגרשים, אני ער לכוח של החשיפה של עולם הכדורגל הישראלי.
נוצרה לנו הזדמנות לעשות חסות לשלוש שנים, והיה לנו חשוב שזו תהיה עסקה בלי סעיף שאפשר לצאת ממנו במהלך אותם 3 שנים. וההסכם הזה, למרות שלא מעט הרימו גבה כשחתמנו אותו כי מה לבורסה ולכדורגל הישראלי וכו', הוא בעצם הפך אותנו ל-House hold name across the country.
המון חברות שהנפיקו אצלנו והיה לנו מאה ושלושים הנפקות בשנתיים האחרונות, בטקסי פתיחת המסחר אמרו לנו תשמעו, הצעד שלכם עם הכדורגל, שאנו מבינים שאם אני אבחר אצלך אני חושף את עצמי לעוד משקיעים. מבחינתנו זה היה מאוד מוצלח ויום אנחנו כבר במקום אחר, אנחנו מותג מוכר.
נכנסת לתפקיד בשנת 2017 כשהבורסה במשבר ומסוכסכת עם העובדים ועם שוק ההון. אני סקרן למה. זאת אומרת, למה בכלל בחרת ללכת לכיוון הזה, ומה הדבר הראשון שעשית?
הייתי אחרי לא מעט שנים בבנק לאומי, אחרי כמעט 4 שנים כחבר הנהלה, במקום מצוין עם אנשים נהדרים והכל תפקד טוב. הרגשתי שאני בסוג של קומפורט זון. כל אחד צריך לדעת מה הנקודות שמפעילות אותו, ואני אוהב אתגרים, ודווקא מהמקום שהיה לי טוב התחלתי לחשוב על האתגר הבא. העובדה שכל כך הרבה אנשים התייאשו מהבורסה, כולל בתקשורת הישראלית, זה משהו שככה תפס לי את העין ואת הלב.
וכשניתחתי עם עצמי, אמרתי בורסה זה משהו שעושה טוב לכולם. זה עושה טוב לחברות. זה עושה טוב למשקיעים. זה מגדיל את העוגה. ההצלחה של בורסה לא בא על חשבון אף אחד אחר. וחשבתי שזה תפקיד שיכול להיות מעניין ומאתגר.
בבית תמכו בך באותו זמן באותו זמן? אתה בן 42, אתה רוקסטאר מבחינת ההתקדמות שלך בבנק לאומי ובכלל, ופתאום ללכת לארגון שבאותה תקופה הוא די סובל, נאמר בלשון המעטה. זה לא דבר מובן מאליו.
לשמחתי, שיחקתי הרבה שנים כדורסל ואני מאוד אוהב ספורט, ועולמות הספורט מלאים באנשים שהיו מבטיחים ואז קראו רצועות בברך והלכה קריירה ועוד כל מיני דברים. כוכבים יש רק בשמיים, והצלחה זה דבר טוב ויפה אבל בשנייה אחת... אתה יכול לקבל מאה החלטות טובות והחלטה אחת לא טובה תפיל אותך כל הדרך למטה.
לכן, אסור להסתכל על קריירה במובנים כאלה. בן אדם צריך לשאול את עצמו לאן הוא רוצה להגיע, ויותר חשוב מזה – מה מניע אותו? הבנתי שמה שאני רוצה לעשות זה לעבוד עם אנשים ולראות איך אפשר לקחת ארגונים מנקודה א לנקודה ב ולהתפתח ולצמוח תוך כדי.
ההחלטה. על הבורסה הייתה החלטה שאני יכול להגיד שכל מי ששמע עליה אמר לי בגדול שאני עושה זה את הטעות של החיים שלי. 99% מהתגובות היו כאלה.
אתה מרגיש שיש כזה חוסר הלימה בין זה שמצד אחד השקעתם משאבים אדירים בלחנך את השוק שיש בורסה והבורסה הפעילה בישראל וסך הכל אתה יכול להגיע לחברות הכי מעניינות. גם הישראליות, גם אלו שהם דואליות דרך הבורסה מצד אחד, ומצד שני...
מהפכות טובות מתחילות מלמטה ואנחנו חושבים איזה עוד כלים אפשר להנגיש ולתת, אבל זה לא פשוט. סך הכל, בניגוד להרבה שווקים אחרים בעולם שכל השחקנים הפיננסיים רוצים להגדיל את העוגה ורוצים לתת עוד דברים, יש בישראל משהו שעובד אחרת משווקים אחרים. יש לך ניסיון רב בפינטק, אתה יכול לראות שלהערכתי כל הפינטקים שאתה מושקע בהם, או כמעט כולם, אף אחד מהם לא פועל בישראל. למה?
יש כמה סיבות, אחת מהן זה שהשוק הוא מאוד מאוד קטן בעבור חלק מהחברות שלנו. כן, הדבר השני הוא כבר קשור בתחרות וריכוזיות.
אבל תחשוב, רוב חברות הפינטק שאנחנו מאוד חזקים בהן, דווקא לוקחים את ישראל כהאב. יש פה אנשים שמאוד דיגיטליים, אנשים שמבינים. יש סיבה למה חברות בוחרות שלא לפעול פה בשוק המקומי?
הרי יש את הסיפור הזה של דואל ליסטינגס. אולי תסביר שניה לציבור מה זה ליסינג? ואז אני אשאל אותך את השאלה.
מדינת ישראל קיבלה החלטה נכונה לפני קצת יותר מעשרים שנה כשהתחילו הרבה הנפקות בניו יורק, והבינו שאותן חברות הייטק צריכות לשמור על הזיקה לישראל. חוקקו חוק שאמר שחברה בוחרת להיסחר בנאסד"ק או בבורסה של ניו יורק, שתי הבורסות המובילות בארצות הברית, אז הרגולציה שחלה עליהן בארצות הברית תחול גם בישראל. כלומר הן לא יצטרכו לדווח לשני רגולטורים אלא רק לרגולטור אחד.
לפני כמה שנים החוק הזה הורחב לעוד שלוש בורסות. נכון להיום יש לנו 50 חברות דואליות שנסחרות אצלנו וכמעט כולן נסחרות גם בניו יורק, ויש כמה עשרות חברות טכנולוגיה שנסחרות רק בניו יורק, לא מעט מהן הנפיקו. בשנה וחצי האחרונות.
ואם אני מסתכל חמש שנים אחורה הדבר היחיד שנכשלנו בו לחלוטין זה לשכנע את החברות הדואליות הגדולות שלא נסחרות פה לעשות רישום כפול. ולמרות שלפני 3 4 שנים קיבלנו פידבקים מה לא טוב ושינינו ותיקנו עדיין, במבחן התוצאה, עוד לא מצאנו את הלידר שיהיה הראשון שיקפוץ לבריכה. אנחנו לא פעם שומעים ש"אם חברה אחרת תעשה את זה, אז גם אנחנו נבוא".
בעיני זה גם מתחבר ל אקוסיסטם הישראלי, כי עם כל ההייטק הישראלי היה נסחר פה, תחשוב כמה כסף מיהדות ארה"ב היינו יכולים להביא לישראל. אין לנו מדד שמביא את כל ההייטק הישראלי. תחשוב איזה סלינג פאוור היה לדבר הזה.
הגדרת את זה ככישלון, אבל איך אתה מסביר את הכישלון הזה? למה החברות שלנו לא פעילות בישראל? התשובה היא שמרכזי הפיתוח הן פה, אבל אנחנו מוכרים לשוק שהוא הרבה יותר רחב שהוא השוק האמריקאי. זה בגלל שהחברות רוצות להרגיש אמריקה ולא רוצות להרגיש ישראל? רוצות לנתק את הקשר הטבורי הזה לזה שהם נולדו בישראל ויש להם יזמים ויזמות ישראלים? מה הסיבה?
קודם כל אין לי תשובה. יש לי הרבה תיאוריות משל עצמי. את התשובה האמיתית, עוד אף אחד מהיזמים הגדולים לא פתח את לבו, אתה יודע, בגילוי לב, יש לי כמה תיאוריות. אחת מהן, זה מה שאמרת שמצד אחד זה החיבור לישראל אבל לא החיבור לישראל, זאת אומרת אוהבים את המתח הזה שהוא נמצא שם ולא נעים לדבר עליו, אבל זה סוגיה...
המבטא אה?
כן, אמרתי, יש יתרון אדיר להיות יזם ישראלי וזה גם לא מה שהיה לפני 10 15 שנה אתה לא חייב להיות בסנטה מוניקה בשביל לנהל את החברה, אתה יכול להיות בתל אביב. אבל עדיין יש את הדואליות הזאת. יש את הקטע הפסיכולוגי. לא תמחרתי נכון לפני כמה שנים את המרכיב הפסיכולוגי.
הרבה פעמים אנחנו מסתכלים על אנשים שבנו חברה מאפס, ועכשיו הם יושבים עם הרבה מאוד כסף, ואתה אומר שהכל קטן עליהם, כאילו מה שהם עשו ואתה לא מבין שכותרת בעיתון ו"מה יגידו", גם לאנשים שמאוד הצליחו עסקית, לפעמים אפילו עוד יותר נמצא שם.
התקשורת הישראלית, כמו הרבה דברים במדינה, היא שונה ממקומות אחרים. היא כותבת פה על הרבה דברים שבוול סטריט ג'ורנל לא תמצא עליהם. ההייטק הישראלי עובר תקופה לא פשוטה כי אחרי הרבה מאוד שנים שחיבקו אותו מכל הכיוונים, ועל כל אקזיט אתה יודע למעלה מ-90% בישראל בהייטק בחברות של ה-200, 300 מיליון דולר, היה M&A אקזיט.
חברה באה וקונה את החברה, כל העיתונות מוחה כפיים ואף אחד לא עצר לשאול מה עם ה-IP (הנכסים האינטלקטואליים), מה עם לבנות חברה, מה אם נסתכל רגע כמה שנים קדימה ולא רק לספור ברשות המיסים את כמה כסף יוצא לנו מזה?
אני חושב שחלק ההתבגרות של התעשייה ושל התקשורת ושל כמה וכמה דברים שקורים פתאום ההייטק הישראלי כבר מקבל תקשורת לא אוהדת וכמו שקורה בישראל הרבה פעמים זה גם בהגזמה.
זה נורא מעניין שחיברת את הסיפור של התקשורת. אמנם מרבית היזמות והיזמים הישראלים שלנו נגיד פועלים בארצות הברית, ויש לנו לא מעט חברות של שוות מיליארדים, אבל כותרת לא טובה יכולה לגרום הרבה מאוד נזק בבטן הרכה שלך, שזה הבית. אתה לא רוצה כותרת לא טובה בבית וזה שוק כזה קטן.
זה גם היה חלק מהתהליך המנטלי שאני העברתי את עצמי כשבאתי לבורסה שאתה בא ואתה חי במדינה הזאת ואתה עובד בה. אם אתה מנהל עסק אתה צריך להבין שזה עסקת חבילה. אתה צריך להבין שזה סוג של משחק וכן התקשורת תרד עליך. וכן, התקשורת לך ולא צריך להתרגש מזה. בסדר, כל עוד אתה יודע שאתה עושה את הדברים הנכונים. ממה יש לחשוש?
מסכים לחלוטין. דיברתי על זה לא מזמן עם חבר של מנהל חברה מאוד גדולה ודיברנו על הפרעת האישיות הדו קוטבית של תעשיית ההייטק הישראלית וגם של התקשורת. סתם כדוגמה, לפני חודשיים עוד עשינו פה מסיבות עם סקאזי. זאת אומרת חברות עשו פה מסיבות בעלות הפקה של מיליוני דולרים או שלקחו עובדים לאיים אקזוטיים, ופתאום כולם קונסרבטיביים על חשבון המזומנים. אני חושב שאתה רואה את אותו דבר בנרטיב התקשורתי. תשמע, אני בישראל שבוע, כולו שבוע, כל יום פותח את העיתונים המובילים ואין שום כותרת חיובית לגבי ההייטק בישראל.
אין כותרת חיובית בישראל כמעט אף פעם...
כשהיה פה את השוגר ראש, הכסף המוסדי האמריקאי והישראלי שזרם לתוך ההייטק. אז הכותרות היו הוא גייס במיליארד, החברה הזו שווה 4 מיליארד או 8 מיליארד. ופתאום כאילו הנרטיב השתנה באבחה הכל שלילי. והרי הכל זה סך הכל משחק של עשרות שנים. מהפכות מתרחשות לאורך עשרות שנים. הן לא מתרחשות לאורך חודשים וזה מתסכל אותי. גם עם התקשורת פה וגם התקשורת בארצות הברית. רק שפה זה הרבה יותר נגיש אליך.
אני לא חושב שלא רוצה שההייטק המשיך להיות קטר צמיחה, ויתרום לחוסן של מדינת ישראל גם עוד 50 שנה קדימה. אין דבר יותר מתבקש מלהיות חלק מהבית של הכלכלה הישראלית שזה הבורסה שלנו. אף משקיע זר לא מצליח להבין איך חברות הייטק שנסחרות בחו"ל בשוויים משמעותיים לא נסחרות פה.
יש משהו שאתה רואה ככה לנגד עיניך בחמש השנים הקרובות, שהיית רוצה שהוא ישתנה?
הייתי רוצה שהפוליטיקאים בישראל, וזה חוצה מפלגות יבינו שהצלחה של כלכלה עוברת דרך בורסה. לא סתם שמסתכלים על מדינות כמו קנדה או אוסטרליה וארצות הברית רואים בורסות חזקות. אז נכון שאנחנו היום במקום הרבה יותר טוב ממה שהיינו לפני כמה שנים, אבל אני לא חושב שזה מוטמע.
שאלה חוצת מפלגות, כי אתה בתפקיד כבר 5 וחצי שנים, וזה כמה ממשלות. כמה פוליטיקאים ביקרו אותך בחמש וחצי השנים האחרונות?
היו לנו כמה פתיחות מסחר של חברות ממשלתיות שהנפיקו איגרת חוב, ואז הזמנו את השר הממונה. מחוץ לזה אף אחד לא.
הגענו לחלק הכיפי של הסוף, עצת זהב, שבו אתה נותן לציבור הרחב עצה שככה מאפיינת את הקריירה שלך.
ללמוד מטעויות של אחרים. כמו שאתה הולך לאיש מקצוע, ואם תשלם לו תשלם לו כסף ברוב המקרים תקשיב למה שהוא אומר, ואם הוא ייתן לך את העצה חברית ולא ייקח כסף, ברוב המקרים לא תקשיב לו כי לא שילמת. אני מגיל מאוד צעיר מקשיב ומנסה פשוט להתגלח על טעויות של אחרים ולא על טעויות של עצמי.
עיבוד הפרק לכתבה: גדי שמשון